ソフトブレーン・サービス(営業力強化)
組織で成果を出すために売れる仕組みを構築
2,500社以上のコンサルティング実績に裏付けされた成果に繋がる営業の仕組み作り
「プロセスマネジメント」という考え方を中心に、営業を見える化
「成果に直結するやり方が見える・分かる」ことで組織全体がパフォーマンス向上

サービス概要

研修テーマ 営業力強化
研修形態 公開型,インハウス型
対象規模
(最低参加人数)
1名~
受講対象者 新入社員,中堅社員,管理職,若手社員,経営者・役員,シニア社員
費用 別途お問い合わせ
研修スケジュール 応相談

サービスの特徴

個人依存の日本の営業、結果管理の日本の営業

12年前、ソフトブレーン創業者の宋文洲は『やっぱり変だよ 日本の営業』という書籍を出版させて頂きました。気合いや根性、意味のない行動量を求め、結果のみを管理しているマネジャー等、宋文洲には日本の営業現場が非常に不思議に見えたそうです。
 その当時、日本の製造業は世界の模範であり、「見える化、計る化、カイゼン」というキーワードで非常に生産性が高く、不良品率が低い存在でありました。
 浮かんだ疑問は「なぜ、日本の営業分野だけブラックボックスが許されているのだ?」というものでした。

 「プロセスマネジメント」とは、今までブラックボックスに包まれていた結果に至る過程の部分に光を当て見える化し、計測することで、どこに問題点(ボトルネック)があるのか見つけ、改善をしていくマネジメント手法です。商談という時間軸を、何回ぐらいの面談回数で、どれぐらいの推移率で契約まで至るべきかを明確にするものです。明確にすることで、逆の考え方をすれば、「何を」「いつまで」「どれぐらい」して実施しておかないと、そもそもの目標達成もあり得ないという事がわかる考え方です。御社の商談期間が6か月~1年と長いとなると、今の行動は6カ月~1年後の数字に繋がってまいります。継続的に目標を達成する為には、商談軸での「見える化」が必要となってきます。

 「商談の見える化」に取り組んでいる企業様でも成果が最大化出来ていないお客様もいらっしゃいます。それはなぜか?「見える化」するポイントはもう一つあるからです。
 組織で結果を最大化する為には「お客様とのコミュニケーション」を「見える化」する必要があるのです。

 我々は業種業態を超えた2,000名以上のトップセールスマンにインタビューをさせて頂きました。BtoB、BtoC、直接販売、間接販売、代理店型販売など営業スタイルによる違いはありますが、トップセールスマンが実際に行っている営業のスキルという点では多くの共通点があることを発見いたしました。それが「5ステップ70スキル」というメソッドです。
 なかなか再現性が難しいと思われていたコミュニケーションを、70個のスキルに細分化することで自分のコミュニケーションを客観的に把握できるようになります。

弊社プログラムは、上記の2つの軸を中心に、組織として成果を出す為に必要な仕組みを構築するプログラムです。

サービスの特徴2

受講者の声

受講者の声
営業マニュアルがなく、新規開拓の具体的方法が分からなかった
お客様情報:静岡県で産業機械製造販売・修理をされているお客様
当初の課題:営業マニュアルもなく、ルートセールスが主体であったため新規開拓の具体的方法分かりませんでした。
実施後成果:2009年下期新規開拓が4件でしたが、2011年下期では新規開拓で65件も獲得できました。
受講者の声
利益率の低下、新規取引が増えない
お客様情報:愛知県でOA機器販売をされているお客様
当初の課題:業績の未達成が続く中、何から手を付けていいか分からなかった状況でした。
実施後成果:業績を達成するために重要ポイント(KPI)にフォーカスし営業しました。
      結果、2012年4月~9月期の売上利益率が対前年同期比でアップ、16社の優良顧客を育成、
      案件化率も26%向上を達成致しました。
受講者の声
「行け!やれ!」と指示を出していたが、結果が伸びない
お客様情報:沖縄県でOA機器・情報通信機器・ソフトウェア販売・保守業務を営むお客様
当初の課題:本来ならば訪問件数・見積もり件数を数値にして示しながら指示を出していかないと
      いけないのですが、今までは曖昧にしていました。
     「行け!やれ!」の根性論で社員に指示を出していたんです。
実施後成果:実施5カ月後には飛び込み件数から見積もり提出までの割合が実施前と比較して2.1倍になりました。

会社情報

ソフトブレーン・サービス株式会社
〒104-0028
東京都中央区八重洲2-3-1 住友信託銀行八重洲ビル9階

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