ソフトブレーン式科学的組織営業『営業マン育成コンサルティング』研修
【ソフトブレーン式】組織で成果を出すために売れる仕組みを構築
ソフトブレーン・サービス株式会社

2,500社以上のコンサルティング実績に裏付けられた成果に繋がる営業の仕組み作り
「プロセスマネジメント」という考え方を中心に、営業を見える化
「成果に直結するやり方が見える・分かる」ことで組織全体がパフォーマンス向上

サービス詳細

個人依存の日本の営業、結果管理の日本の営業

 12年前、ソフトブレーン創業者の宋文洲は『やっぱり変だよ 日本の営業』という書籍を出版させて頂きました。気合いや根性、意味のない行動量を求め、結果のみを管理しているマネジャー等、宋文洲には日本の営業現場が非常に不思議に見えたそうです。
 その当時、日本の製造業は世界の模範であり、「見える化、計る化、カイゼン」というキーワードで非常に生産性が高く、不良品率が低い存在でありました。
 浮かんだ疑問は「なぜ、日本の営業分野だけブラックボックスが許されているのだ?」というものでした。

 「プロセスマネジメント」とは、今までブラックボックスに包まれていた結果に至る過程の部分に光を当て見える化し、計測することで、どこに問題点(ボトルネック)があるのか見つけ、改善をしていくマネジメント手法です。商談という時間軸を、何回ぐらいの面談回数で、どれぐらいの推移率で契約まで至るべきかを明確にするものです。明確にすることで、逆の考え方をすれば、「何を」「いつまで」「どれぐらい」して実施しておかないと、そもそもの目標達成もあり得ないという事がわかる考え方です。御社の商談期間が6か月~1年と長いとなると、今の行動は6カ月~1年後の数字に繋がってまいります。継続的に目標を達成する為には、商談軸での「見える化」が必要となってきます。

 「商談の見える化」に取り組んでいる企業様でも成果が最大化出来ていないお客様もいらっしゃいます。それはなぜか?「見える化」するポイントはもう一つあるからです。
 組織で結果を最大化する為には「お客様とのコミュニケーション」を「見える化」する必要があるのです。

 我々は業種業態を超えた2,000名以上のトップセールスマンにインタビューをさせて頂きました。BtoB、BtoC、直接販売、間接販売、代理店型販売など営業スタイルによる違いはありますが、トップセールスマンが実際に行っている営業のスキルという点では多くの共通点があることを発見いたしました。それが「5ステップ70スキル」というメソッドです。
 なかなか再現性が難しいと思われていたコミュニケーションを、70個のスキルに細分化することで自分のコミュニケーションを客観的に把握できるようになります。

弊社プログラムは、上記の2つの軸を中心に、組織として成果を出す為に必要な仕組みを構築するプログラムです。

サービス詳細2

事例・実績

クロージング成功率が3.6倍向上、2年間で成功率9%が33%に

1、お客様情報
 ・会員制リゾートホテルの運営と会員権の販売を手がけているA社様。
 ・会員数は全国で約1万9,000名を超え、ホテルは全国15カ所に展開されております。

2、営業上の課題はなんでしたか?
 ・当社の営業は、
  お問合せの受付からスタートし、お客様に資料送付や電話、訪問などの一次アプローチ、
  お試しで1度ホテルに泊まっていただく体験宿泊へと進んでいきます。
 ・私たちはこの体験宿泊を見極めポイントと考え、体験宿泊時にクロージングを実施して
  おりますが、体験宿泊後のクロージング成功率が伸び悩んでいました。
 ・それ以外に営業部が抱えていた課題は、
  1)約20名の営業マンの行動や案件の進捗状況が見えなかったこと。
  2)属人的な営業スタイル
  3)1人の営業マンが、案件のスタートからクロージングまで全てを処理する為、
    実質的な営業に取り組む活動量が不足していました。

3、どのような取組みをされましたか?
  ・詳細はお伝えできませんが、トップパフォーマーが実施しているお客様との
   商談の流れをを見える化しました。そうしたところ、能力とは全く関係なく、
   実施しているかどうかで成果を分けているポイントがあったのです。
   その内容を全員が意識し、必ず実行することにしました。
  ・次に、お客様とのコミュニケーションを見える化し、
   最低限おさえなければいけないスキルを24個設定しました。

4、成果はどうなりましたか?
  ・営業マンのスキルの均一化および属人的な営業スタイルからの脱却が図れました。
  ・取組みを始める前(2010年11月)、9%だったクロージング成功率が、
   約2年(2012年10月)で成功率が33%、約3.6倍向上したのです。

事例・実績

お客様の声

営業の仕組みを構築し、科学的営業を実現

お客様の声
営業マニュアルがなく、新規開拓の具体的方法が分からなかった
お客様情報:静岡県で産業機械製造販売・修理をされているお客様
当初の課題:営業マニュアルもなく、ルートセールスが主体であったため新規開拓の具体的方法分からなかった。
実施後成果:2009年下期新規開拓が4件だったが、2011年下期では新規開拓で65件も獲得
お客様の声
利益率の低下、新規取引が増えない
お客様情報:愛知県でOA機器販売をされているお客様
当初の課題:業績の未達成が続く中、何から手を付けていいか分からなかった状況でした。
実施後成果:業績を達成するために重要ポイント(KPI)にフォーカスし営業しました。
      結果、2012年4月~9月期の売上利益率が対前年同期比でアップ、16社の優良顧客を育成、
      案件化率も26%向上を達成致しました。
お客様の声
「行け!やれ!」と指示を出していたが、結果が伸びない
お客様情報:沖縄県でOA機器・情報通信機器・ソフトウェア販売・保守業務を営むお客様
当初の課題:本来ならば訪問件数・見積もり件数を数値にして示しながら指示を出していかないと
      いけないのですが、今までは曖昧にしていました。
     「行け!やれ!」の根性論で社員に指示を出していたんです。
実施後成果:実施5カ月後には飛び込み件数から見積もり提出までの割合が実施前と比較して2.1倍になりました。

会社情報

ソフトブレーン・サービス株式会社
〒104-0028
東京都中央区八重洲2-3-1 住友信託銀行八重洲ビル9階

掲載中サービス一覧

2,500社以上のコンサルティング実績に裏付けされた成果に繋がる営業の仕組み作り
「プロセスマネジメント」という考え方を中心に、営業を見える化
「成果に直結するやり方が見える・分かる」ことで組織全体がパフォーマンス向上

掲載会社:ソフトブレーン・サービス株式会社

研修形態 受講対象
公開型,インハウス型 新入社員,中堅社員,管理職,若手社員,経営者・役員,シニア社員
資料請求リストに追加

営業は「基本が全て」です。
トップセールスの方に共通する「スキル」を抽出・分解した『5ステップ70スキル』を
中心に、ソリューション営業の基本を徹底マスター可能。

掲載会社:ソフトブレーン・サービス株式会社

研修形態 受講対象
公開型,インハウス型 新入社員,中堅社員,管理職,若手社員,経営者・役員,シニア社員
資料請求リストに追加

本プログラムは、日頃の思考、行動、感情等を映し出す「鏡」の装置を果たします。
あるプログラムを体験して頂くことで、自分、組織を見つめ直すきっかけとなります。
他社組織パフォーマンス力と数値で比較出来る為、客観的に認識することが可能です。

掲載会社:ソフトブレーン・サービス株式会社

研修形態 受講対象
公開型,インハウス型 新入社員,中堅社員,管理職,若手社員,経営者・役員,シニア社員
資料請求リストに追加

継続的な組織目標達成のカギはマネジャー!
計画的な組織営業を実現する為にひつような「プロセスマネジメント」
「ソリューション営業」「マーケティング」を“体系的”に学習、仕組みを構築

掲載会社:ソフトブレーン・サービス株式会社

研修形態 受講対象
公開型,インハウス型 新入社員,中堅社員,管理職,若手社員,経営者・役員,シニア社員
資料請求リストに追加
  • ようこそゲストさん
  • 無料会員登録をすると、多くの便利な機能がご利用いただけます。
  • ログイン
  • 新規会員登録
PAGE TOP