実践マネジメント心理学

第42回:幹部クラスの、キャリアや案件を引き寄せる「営業術」②

【実践マネジメント心理学】第42回:幹部クラスの、キャリアや案件を引き寄せる「営業術」② (井上 和幸)

こんにちは、株式会社 経営者JPの井上和幸です。
このコーナーでは、マネジャーの皆様が日々のマネジメントで役立てて頂ける実践的な心理学の理論と活用法、「科学的に上手くやる、人・組織の方法論」、をご紹介してまいります。
幹部クラスの皆さんのための、キャリアや案件を引き寄せる「営業術」、第2回の今回は「引き合い獲得のセットアップ編」です。

「弱いネットワーク」の方が「強いネットワーク」よりも営業や転職では価値がある!

「弱い紐帯の強さ」という言葉を、聞いたことはあるでしょうか。

米国の社会学者、マーク・S・グラノヴェターが唱えた説で、

「価値ある情報の伝達やイノベーションの伝播においては、家族や親友、同じ職場の仲間のような強いネットワーク(強い紐帯)よりも、ちょっとした知り合いや知人のような弱いネットワーク(弱い紐帯)が重要である」

という社会ネットワーク理論です。

特に、この理論の元となった調査が、転職の際の有益な情報をどう得たか、というもので、近い身内(強い紐帯)の情報よりも、さほど近しくない知人(弱い紐帯)からの情報のほうが圧倒的によい機会につながっていたとのことです。

これは、おそらくあなたも感覚的に理解できるのではないかと思います。

近しい身内では、すでに知っていたり関係性が強かったりする情報に閉ざされてしまい、転職で今とは別の新天地を求めたい際に「飛び地」の情報を得難いのです。

そういった情報は、日頃、関係性はあるものの情報交換度合いのさほど高くないネットワークの人たちが、これまで自分には接点がなかった情報を多く持っています。

ある意味、これを仕組み化したものが、私たちのようなエグゼクティブサーチ事業者や人材紹介エージェント会社だと言えるでしょう。

つまり、自分の縁を広げ、幅・可能性を拡げるためには、外部のコミュニティを持つことが非常に重要なのです。

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