人材定着のノウハウ

⑧新人営業を育てるために営業マネジャーがすべき3つのこと

【人材定着のノウハウ】⑧新人営業を育てるために営業マネジャーがすべき3つのこと(田原 洋樹)

12月1日より、いよいよ2015年春入社の就職活動が本格的にスタートしました。
過日、朝日新聞の紙面で、大学において営業ノウハウを学生に教えるプログラムが人気を得ているという記事を読みました。
一瞬、「なぜ、大学で営業ノウハウを教える必要がある?」と思いましたが、記事を読み進めていくうちに、なるほどと納得しました。

大学で営業ノウハウを習得する訳・・・

大学が就職予備校化しているという批判もある一方で、新入社員が3年で3割離職する時代。社会人スタートをスムーズに切ってもらうために、社会人として、実践的なあるいは現実的な「はたらき方」を大学のカリキュラムに組み入れることは、「自然の流れ」という気もします。

この状況は、新人を育成する立場のマネジャーにとっても無関心ではいられないのではないでしょうか?

OJTの限界?

「営業」はとかくブラックボックス化しやすいと言います。

やり方や考え方には個人差があるということと、顧客という生身の人間に対応するため、画一的な、マニュアル的な対応が必ずしも上手くはいかないからです。

そのような背景から、営業現場では体系化して指導を受けるというよりは、見よう見まねで、先輩や上司の背中を見て学ぶという、OJT教育が多いように見受けられます。
ただ、目まぐるしい環境変化の中、今までのやり方、考え方を場当たり的に活用し、多様化・複雑化する顧客のニーズに対応出来る時代ではなくなりつつあります。

たまたま、上手くいったではなく、確実に、また継続的に営業実績を向上させていくにはどのような環境にも適用できるような、「営業の原則」をインプットし、営業活動の質を組織全体に馴染ませていく必要に迫られているのです。

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